SRP - эффективное использование в розничной торговле

Как мы можем упростить операции по заполнению полок и походы потребителей за покупками? На самом деле эта проблема не нова, а первостепенная, поскольку ориентир потребителей на цену всегда требует более инновационных решений для снижения затрат при одновременном улучшении качества покупок.

Этот отчет стал возможным благодаря поддержке и вкладу членов ECR Europe; их руководство, а также общая готовность делиться информацией и опытом значительно расширили содержание этого проекта и итогового отчета. 

Предыдущие опросы, опубликованные ECR Europe, показывают, что значительное количество отсутствующих товаров связано с проблемами, возникающими в пределах торговой точки: иногда персоналу магазина бывает не так просто идентифицировать товар в "задней" части магазина; затем положить его на полку, не повредив его. 

В этом контексте упаковка, готовая к хранению, представляется одним из потенциальных решений для решения этих многочисленных проблем, где стоимость внедрения может быть оправдана ожидаемыми выгодами с точки зрения улучшения доступности продукта на полке, повышения узнаваемости бренда потребителем и эффективности пополнения запасов. 

Готовая к хранению упаковка (SRP) - это термин, используемый во всей этой публикации для обозначения продукта, который поставляется в готовой товарной упаковке, которую легко идентифицировать, легко открыть, легко положить на стеллаж и утилизировать, а это в свою очередь позволяет оптимизировать пополнение полок и улучшить видимость.

SRP является синонимом RRP (готовая к розничной продаже упаковка) и готовой к продаже или PAV (готовая к продаже). SRP охватывает все виды готовой к хранению упаковки, включая рекламные дисплеи, поддоны и т.д. В настоящее время в растет число местных и частных инициатив в области SRP. Крупные торговые сети в Европе обратились к поставщикам с просьбой предоставлять продукты в упаковке, готовой к хранению.

Существует риск распространения противоречивых руководящих принципов, что поставит под угрозу первоначальное видение повышения ценности для потребителя. Кроме того, между производителями и розничными торговцами ведутся дискуссии о том, где на самом деле возникают затраты и выгоды от SRP. Поэтому Исполнительный совет ECR Europe поручил подготовить отчет на тему SRP между производителями, розничными партнерами и поставщиками упаковки.

Этот отчет является кульминацией 9 месячной работы команды проекта ECR Europe Shelf Ready Packaging, где производители, ECR национальные представители и поставщики упаковки работали совместно с розничными торговцами при умелой поддержке Акцент. Цель состояла в том, чтобы сформулировать бизнес-обоснование и поработать над определением общих принципов и функциональных требований для проектирования SRP, применимых по всей Европе. В этом контексте координация и согласование различных местных инициатив ECR имеет важное значение.

Основные положения

SRP - неотъемлемый инструмент маркетинга. Многочисленные магазины демонстрируют довольно высокий уровень реализации, применяя в своем маркетинге SRP. Ожидаемые выгоды от SRP заключаются как в производительности (эффективность пополнения полки), так и в возможностях для бизнеса (улучшение доступности на полках, улучшение узнаваемости продукта на полке покупателями). Но удивительно, что до сих пор было проведено очень мало исследований, чтобы детально понять, как покупатели взаимодействуют с SRP.

Международное исследование SRP, проведенное IGD в Великобритании, Франции, Германии и Испании в первой половине 2006 года, дает интересные выводы: прежде всего, SRP определенно влияет на покупателя. С одной стороны, покупатели отмечают положительное влияние SRP, такое как “облегчение идентификации продукта на полке”, “повышение привлекательности полки” или “помощь в привлечении внимания к новым продуктам”. С другой стороны, одни и те же покупатели выделяют два критических момента:

- Превосходный дизайн SRP - это ключ к успеху: ошибётесь, и покупатель уйдет!
- С общей точки зрения, покупатели не согласятся на дополнительные расходы за пользование SRP.

По этим причинам SRP не может рассматриваться как отдельная передовая практика, обобщение которой принесло бы существенные и измеримые выгоды на отраслевом уровне. Его реализация должна осуществляться на основе индивидуального итеративного, а не систематического или догматического подхода. Цель этого отчета - предоставить вам методологическую основу, исчерпывающие инструменты и рекомендации для начала вашего путешествия по миру SRP.

Масштаб

Готовая к хранению упаковка (SRP) - это термин, используемый в данной публикации для обозначения продукта, который поставляется в готовой товарной упаковке, которую легко идентифицировать, легко открывать, которую можно легко поместить на полку и утилизировать, что позволяет оптимизировать пополнение полки и улучшить видимость. SRP является синонимом RP (Упаковка, готовая к розничной продаже) и готовой к продаже или PAV (готовая к продаже). SRP распространяется на все виды упаковки, поступающей в розничную торговую точку, включая рекламные стенды, поддоны, лотки, ящики и т.д.

Руководящие принципы

Прежде всего, между производителями и розничными торговцами рекомендуется следующий всеобъемлющий набор руководящих принципов для внедрения SRP:

• Плоскость: ценность для покупателя, розничного продавца и производителя
• Соблюдение государственной политики в сфере природоохранного законодательства 
• Избегайте фрагментации и сложности
• Поддержание идентичности бренда
• Реализация мер
• Требование долгосрочных обязательств со стороны розничных торговцев и производителей
• Соблюдение принципов общей эффективности цепочки поставок

Функциональные требования

Опыт показывает, как правило, легко определить, что не является SRP. И наоборот, иногда не так просто точно определить, что такое SRP. Поэтому важным предварительным условием является отраслевое соглашение об общих функциональных требованиях к проектированию SRP. Следующая диаграмма иллюстрирует пять требований SRP, утвержденных рабочей группой ECR Europe:

Перечисленные выше требования могут различаться по важности в зависимости от продукта и должны приниматься во внимание наряду с существующими рекомендациями ECR Europe, касающимися эффективного проектирования единичных нагрузок по всей цепочке поставок (1997). Инструмент оценки, представленный в этом документе, позволяет совместно оценивать относительную важность этих требований для конкретного продукта или группы продуктов и измерять соответствие конкретной конструкции SRP каждому из них требования.

100% соответствие всем функциональным требованиям не должно быть систематической целью: в зависимости от характеристик продукта может оказаться, что некоторые из этих требований неприменимы в конкретном случае. Однако простота идентификации (упрощение идентификации продукта на складе или в подсобном помещении) всегда будет считаться наилучшей практикой для большинства упаковочных решений, независимо от того, SRP или нет.

Бизнес-кейс

Внедрение SRP во многих случаях может повлиять на структуру затрат на продукт, поскольку может потребоваться решение смежных задач, например, закупка оборудования. Однако, как упоминалось выше, покупатели не готовы платить за какие-либо дополнительные расходы, связанные с внедрением SRP. Поэтому для оценки затрат и выгод от внедрения SRP для одного конкретного продукта или группы продуктов требуется совместный и последовательный подход к обоснованию новой себестоимости.

Восьмиэтапный подход, проиллюстрированный ниже, позволяет розничным торговцам и производителям получить общее представление о цепочке поставок и принять обоснованное решение о использовании SRP с конечной целью улучшения качества обслуживания покупателей и максимизации совместных выгод для бизнеса.

Восьмиэтапный подход включает в себя инструмент оценки бизнес-кейсов. Этот комплексный инструмент поможет вам определить приоритеты статей затрат и выгод, применимых к вашим проектам SRC, и выполнить сквозное моделирование с подробным измерением затрат и выгод как для розничных продавцов, так и для производителей. Это также позволит вам сравнить различные варианты выполнения SRP.

Важно понимать, что объем бизнес-кейса не должен ограничиваться одним конкретным розничным партнером или продуктом. Ищите возможности объединить или распределить затраты и выгоды, чтобы создать бизнес-обоснование с участием нескольких торговых партнеров или нескольких продуктов. 

Наконец, отслеживание результатов и оценка успеха внедрения на основе первоначального бизнес-обоснования важны для определения того, нуждается ли решение в пересмотре и принятии соответствующих корректирующих действий. Отчет также предоставляет вам простой набор ключевых показателей эффективности процесса, таких как доступность и использование SRP, последовательно оценивая распространение SRP среди розничных партнеров.

Реализация в магазине

Как только розничный продавец и производитель договорились о разработке решения SRP в соответствии с руководящими принципами, функциональными требованиями и подходом к бизнес-обоснованию, крайне важно, чтобы решение было реализовано в полной мере. Чтобы добиться максимального успеха при внедрении, к SRP следует подходить как к инициативе компании, поддерживаемой высшим руководством, как на уровне производителя, так и на уровне розничной торговли.

Следующий 3-шаговый процесс обеспечит успешное выполнение в хранилище:

Успешное выполнение зависит в основном от коммуникации с руководством, обучения персонала, отслеживания использования и обратной связи. Контрольный список аудита магазина, представленный в этом документе, облегчит внедрение подхода к постоянному совершенствованию SRP, путем сбора на уровне полки отзывов от персонала магазина в свете ожидаемых преимуществ конкретного выполнения SRP.

Глоссарий

Основополагающий принцип

В отличие от других концепций ECR, SRP не является самостоятельной передовой практикой как таковой и должна рассматриваться в контексте существующих рекомендаций по передовой практике, таких как "Эффективные удельные нагрузки". SRP может повлиять на всю систему упаковки продукта, то есть на первичную, вторичную и третичную упаковку, которые выполняют многочисленные функции по всей глобальной цепочке поставок. Воспринимаемый в правильном контексте, SRP может выступать в качестве средства повышения доступности продукта и его наглядности для потребителя, а также повышения эффективности операций по пополнению запасов.

Для руководства дискуссиями между производителями и розничными торговцами и обеспечения основы для внедрения SRP был разработан следующий всеобъемлющий набор руководящих принципов для внедрения SRP:

• Плоскость: ценность для покупателя, розничного продавца и производителя
• Соблюдение государственной политики в сфере природоохранного законодательства 
• Избегайте фрагментации и сложности
• Поддержание идентичности бренда
• Реализация мер
• Требование долгосрочных обязательств со стороны розничных торговцев и производителей
• Соблюдение принципов общей эффективности цепочки поставок

Кроме того, компаниям необходимо учитывать, что такая инициатива, как внедрение SRP, требует поддержки высшего руководства. Как и в случае с каждым проектом, запущенным ECR Europe, принципы, определенные в этом проекте по упаковке, готовой к хранению, отражают принципы работы ECR Europe, которые определяют операционную основу для внедрения передовых практик ECR

Ценность для покупателя, розничного продавца и производителя

Внедрение решений SRP может оказать влияние на всю цепочку поставок и требует совместного подхода между торговыми партнерами. Таким образом, любые инициативы в отношении SRP должны быть согласованы с операционными принципами ECR и стратегией обеспечения совокупной ценности для покупателя, розничного продавца и производителя.

"Ценность" в терминах ECR означает повышение удовлетворенности потребителей, что отражается в увеличении продаж и повышении лояльности к бренду и магазинам. Для достижения желаемых результатов и реализации всего потенциала SRP-решений по добавленной стоимости партнерам по цепочке создания стоимости могут потребоваться дополнительные инвестиции (например, изменения в упаковке, изменения в процессах обработки и т.д.).

В соответствии с ECR принципы работы, дополнительные инвестиции и риски должны быть разделены между торговыми партнерами, чтобы
гарантировать, что они не будут распределены неравномерно, при этом один партнер получит выгоду за счет другого и без доказанной потребительской выгоды. Подходящее распределение должно обеспечивать чистое увеличение стоимости для всех торговых партнеров (на основе согласованных сроков окупаемости), одновременно увеличивая потребительскую ценность.

Чтобы облегчить достижение соглашения между торговыми партнерами о ценности, которую принесет решение SRP, крайне важно, чтобы был проведен вспомогательный анализ затрат и выгод всей цепочки создания стоимости. Оценка выгод и любого связанного с этим увеличения затрат должна проводиться совместно и в соответствии с общепринятой методологией, определенной в "Методология бизнес-кейса", способствуя
прозрачному и недискриминационному процессу.

Бизнес-обоснование для SRP будет отличаться в каждом конкретном случае и будет включать в себя множество факторов, влияющих на бизнес-обоснование, в зависимости от рассматриваемого продукта, категории или канала. В каждом случае должны быть продемонстрированы жесткие и мягкие преимущества и согласована полученная ценность.

Явные преимущества SRP, как правило, легче поддаются количественной оценке, такие как сокращение отсутствия на складе (OOS), снижение затрат на пополнение запасов и увеличение продаж, в то время как мягкие преимущества может быть сложнее оценить, такие как улучшение видимости продукта, выбора и презентации. Там, где нет подтверждающего бизнес-обоснования, а затраты перевешивают любые выгоды, введение SRP следует пересмотреть для этого продукта / категории / канала.

Государственная политика в сфере природоохранного законодательства

Производство, использование и утилизация упаковки оказывают воздействие на окружающую среду. Производители и розничные торговцы, работающие под эгидой ECR, привержены устойчивому развитию и признают необходимость минимизации воздействия своей деятельности на окружающую среду, включая воздействие упаковки на протяжении ее жизненного цикла.

Готовая к хранению упаковка подпадает под действие Европейской директивы 94/62/EC об упаковке и упаковочных отходах. Эта директива устанавливает ряд существенных требований, которым должна соответствовать упаковка, если она будет быть допущена в обращение на рынок. Эти требования относятся к количественному и качественному предотвращению отходов упаковки (т.е. ограничению объема и веса упаковки), ее повторному использованию, утилизации (рециркуляции, рекуперации энергии) или утилизации экологически безопасным способом, а также
к ограничению опасных и вредных веществ, таких как некоторые тяжелые металлы. Важно, чтобы исполнение SRP не противоречило европейскому и местному законодательству об отходах упаковки.

SRP не должна вступать в противоречие с любым другим соответствующим природоохранным законодательством, таким как регламент REACH по химическим веществам, или государственной политикой и заботой потребителей о воздействии упаковки на окружающую среду. Например, если выполнение SRP приводит к увеличению количества упаковочного материала, это оказывает влияние на отходы, а также на связанные с ними виды деятельности, такие как транспорт или качество воздуха.

Компании, возможно, захотят внимательно рассмотреть возможность исполнения SRP в свете их корпоративной программы социальной ответственности, то есть путем соблюдения экологического баланса используемых материалов. Если общественность в целом воспримет SRP как противоречащий экологическим соображениям, потребительское восприятие SRP будет подорвано.

Кластеризация и структурирование

В общих рамках концепций и инициатив ECR SRP следует рассматривать как дополнительный потенциальный фактор, способствующий дальнейшему продвижению оптимизации цепочки поставок и повышению потребительской ценности. В соответствии с принципами работы ECR, этот вопрос не следует решать без принятия общего подхода к цепочке поставок. Внедренный изолированно и без учета существующих требований цепочки поставок и передовой практики, SRP не способствует оптимизации.

Решения SRP должны основываться на существующих стандартах, которые в настоящее время способствуют оптимизации цепочки поставок, чтобы ограничить варианты, зависящие от конкретной географии. Как минимум, рекомендуется, чтобы:

• Оптимизированное использование паллет и рулонных контейнеров поддерживалось за счет модульных размеров корпуса и опор паллет (на основе стандартов ISO и при поддержке работы ECR по эффективной загрузке единиц и оптимизации транспортировки);
• Для идентификации ящиков и поддонов используются согласованные в отрасли стандарты (стандарты GS1).

При оценке возможностей и внедрений SRP обсуждения между торговыми партнерами должны быть сосредоточены на общих и общих функциональных требованиях. В диалоге относительно изменений и усовершенствований внешней упаковки следует ссылаться на желаемое воздействие рассматриваемого продукта, канала или категории и избегать предписанных решений или технических спецификаций.

Таким образом, производитель будет нести ответственность за поставку транспортного пакета, который наиболее эффективно отвечает согласованным функциональным требованиям, сохраняя при этом свободу инноваций.

Помимо соответствия согласованным функциональным требованиям, внедрение SRP также должно учитывать факторы, которые могут увеличить и способствовать внедрению вариантов продуктов и связанных с ними упаковочных решений. С точки зрения общей эффективности цепочки поставок идеальным было бы иметь одно единственное решение SRP. Однако, признавая, что это не всегда будет возможно или целесообразно, партнеры должны свести к минимуму количество исполнений SRP для каждого продукта / категории / канала, ограничивая влияние:

• варианты дизайна, такие как дизайнерское оформление, тип упаковки;
• размер упаковки, определяемый размерами полки, количеством облицовок, оборотом продукта и частотой пополнения. Это может отличаться в зависимости от формата магазина (гипер, супер), удобства и географии.

Поэтому важно найти общий знаменатель, извлеченный из различных требований и функций, и реагировать ограниченным числом исполнений SRP.

Идентичность Бренда

Для производителя важно, чтобы фирменный стиль сохранялся в разных магазинах, чтобы потребители могли распознавать и находить свои товары независимо от условий покупки. SRP следует использовать для поддержания и, по возможности, улучшения брендинга и идентификации продукта. Внедрение SAP должно соответствовать имиджу бренда и не должно ограничивать добавленную стоимость упаковки в области дизайна, брендинга, маркетинга и мерчандайзинга. Напротив, SRP должен быть задуман и разработан с учетом всех возможностей, доступных для инноваций в области брендинга, дифференциации решений и внешнего вида упаковки.

Для брендов-производителей SRP не следует рассматривать как рычаг для дифференциации между розничными торговцами, поскольку это означало бы, что производитель должен предоставлять решения SRP для конкретных баннеров, что противоречило бы принципу "Избегать фрагментации и сложности". Более подходящие рычаги для дифференциации баннеров магазина включают в себя: мебель и освещение в магазине, планы этажей,
коммуникации в магазине, проходы, оформление пополнения, собственные бренды и т.д. Если SRP используется для улучшения имиджа розничных продавцов и магазинов, необходимо достичь двусторонних соглашений, исходя из понимания того, что это, вероятно, усложнит и затратит восходящую цепочку поставок.

SRP, поддерживающий идентичность бренда, облегчает узнаваемость продукта персоналом магазина и потребителями. Это также облегчает работу цепочки поставок и подсобных помещений магазинов. Таким образом, сохранение или повышение узнаваемости бренда продукта может принести преимущества при обращении с продуктом за счет простоты идентификации по всей цепочке поставок.

Реализация мер

Чтобы определить, является ли SRP успешным на рынке, необходимо провести оценку внедрения с двух точек зрения:

• Доступность и использование SRP (показатель процесса). Для целей отчетности измерение доступности SRP следует проводить путем расчета объема продаж, доступного в рамках SRP, на уровне сегмента или категории. В этом случае использование будет представлять собой показатель полного использования общего доступного SRP, измеряемый его наличием на полке или на витрине в результате успешного выполнения в магазине.
• Эффективность внедрения (бизнес-показатель). Измерение успеха и достижения внедрения в сравнении с целями бизнес-кейса с использованием следующих критериев успеха, согласованных ECR Europe, изложенных в разделе "Эффективность внедрения".
  - Производительность / Стоимость
  - Наличие на полке
  - Удовлетворенность покупателей
  - Объем Продаж

Требование долгосрочных обязательств со стороны Розничных торговцев и производителей

Практика ECR заключается в совместной работе торговых партнеров над разработкой дорожной карты SRP. Учитывая инвестиции, которые потенциально требуются торговым партнерам, в частности производителям, долгосрочная приверженность SRP желательна для критической массы объема, подкрепленной внутренним спонсорством, а также соглашением и поддержкой на уровне Правления.

Продолжительность обязательств, требуемых от партнеров, участвующих во внедрении SRP, должна учитывать следующее:

• Срок окупаемости инвестиций (капитальных и некапитальных), сделанных для реализации SRP
• Период, необходимый для получения выгод, определенных в бизнес-обосновании
• Возможность замены на более прибыльную практику
• Осознание того, что новая практика не является устойчивой
• Жизненный цикл продукта определяется потребительским спросом

Однако долгосрочные обязательства не должны препятствовать постоянному поиску новых, инновационных и более совершенных способов обслуживания покупателей и потребителей и оптимизации эффективности цепочки поставок.

Соблюдение принципов общей эффективности цепочки поставок

Как указано в Принципах работы ECR Europe, любая практика цепочки поставок должна учитывать влияние, которое она окажет на всю цепочку поставок. Поэтому любое выполнение SRP должно оцениваться в свете его общего воздействия на цепочку поставок со ссылкой на рекомендации ECR по передовой практике, такие как "Эффективная загрузка единиц", "Эффективное пополнение запасов", "Оптимизация транспортировки" и т.д.

Типы SRP

Функциональность SRP может быть обеспечена различными решениями, и при оценке альтернативных вариантов важно помнить, что результат не ограничивается гофрированным лотком или футляром, выставленным на полке. Ниже приведены некоторые примеры различных решений SRP, доступных сегодня на рынке.

Полка - Лоток/футляр на полке и в конце прохода

Блок мерчендайзинга – Рекламная витрина, Тележка, Поддон / ½ Поддона / ¼ поддона

Многоразовый пластиковый лоток

Ссылка на функциональные требования поможет определить наиболее подходящие альтернативные типы SRP для оценки и оценки, а благодаря привлечению поставщиков упаковки и инновациям новые конструкции и материалы увеличат разнообразие и выбор.

Для целей настоящего документа делается следующее разъяснение:

• Третичная упаковка - это поддон
• Вторичная упаковка - это носитель единицы продукта/потребителя, с первичной упаковкой или без нее. Также может быть несколько слоев вторичной упаковки, например внутренний футляр. Для сценария , в котором поддон отображается как единица мерчандайзинга, вся эта единица считается вторичной упаковкой.

Функциональные требования

Как указано в руководящем принципе “Избегайте фрагментации и сложности": "При оценке возможностей и внедрений SRP обсуждения между партнерами по цепочке создания стоимости должны быть сосредоточены на общих функциональных требованиях. В диалоге относительно изменений и усовершенствований внешней упаковки следует ссылаться на желаемое воздействие рассматриваемого продукта, канала или категории, и избегать предписанных решений или технических спецификаций. Таким образом, производитель будет нести ответственность за поставку внешнего корпуса или упаковочного решения, отвечающего согласованным функциональным требованиям наиболее эффективным способом, сохраняя при этом свободу для инноваций”.

Исторически единственной целью вторичной упаковки было сопоставление и защита товара. В этом разделе основное внимание будет уделено дополнительным функциональным решениям для упаковки, которые непосредственно влияют на персонал магазина (простая идентификация, открытие, хранение и утилизация), и теми, которые влияют на покупателя / потребителя (простой магазин). Важно подчеркнуть, что решение SRP, как и предыдущие упаковочные решения, должно демонстрировать функциональность СОПОСТАВЛЕНИЯ и ЗАЩИТЫ, чтобы успешно продвигать продукт в цепочке поставок.

На приведенной ниже диаграмме показано, как пять выявленных функциональных требований SRP обеспечивают ценность в цепочке поставок:

• Простая идентификация
• Легко открывается
• Легко утилизировать
• Легкая хранить на полке
• Легко складировать

Требования могут различаться по важности в зависимости от продукта, типа SRP и существующей сложности, и их следует рассматривать как часть непрерывного процесса. Даже если бизнес-обоснования для полной реализации SRP не существует, может оказаться возможным улучшить общую функциональность существующего упаковочного решения с небольшими инвестициями или вообще без них, ориентируясь на выбранные функциональные требования.

Простая идентификация

‘Простая идентификация’ помогает выбрать правильный продукт и помогает уменьшить количество ошибок и промахов при обработке на складах и в магазинах. Независимо от того, хочет ли сотрудник магазина пополнить запасы магазина или сборщик товара со склада, определяющий местонахождение товара, атрибуты, которые помогают идентифицировать продукт, повышают точность выполняемой человеком задачи.

Необходимость содействия идентификации и расположению товара в магазине для потребителя будет более подробно рассмотрена в функциональном требовании "Лёкого складирования". Требования, указанные ниже, считаются наилучшей практикой для большинства упаковочных решений, независимо от того, считаются ли они SRP или нет.

Легко открывается

Чтобы обеспечить преимущества, указанные в бизнес-обосновании, связанные с более простым и быстрым пополнением, все SRP должны быть простыми в открытии и облегчать выполнение цепочки поставок в магазине.

Сложные и трудоемкие упаковочные решения могут иметь много негативных последствий в магазине. Потребители могут пострадать из-за переполненных проходов или отсутствия запасов в результате медленного и неэффективного пополнения запасов, что затрудняет их способность добраться до продукта или найти его.

SRP должно быть легко открывать в магазине, но оно должно быть достаточно надежным в операциях восходящей цепочки поставок, например, во время комплектации на складе из-за потенциальных потерь, усадки и соображений охраны труда и техники безопасности.

Предпочтительно блок SRP не требует вскрытия, например, многоразовый ящик. Однако там, где это невозможно или не подходит, были определены следующие атрибуты, способствующие "Легкому открытию", гарантирующие быстрое и эффективное пополнение запасов в магазине.

Легкая полка

Решения SRP должны облегчать пополнение и размещение на полках или демонстрацию продукта за один ход. Этот аспект часто тесно связан с Easy Open, поскольку два функциональных требования являются частью общего процесса пополнения.

Помимо содействия пополнению запасов за один ход, функциональное требование "Легкая полка" охватывает необходимость обеспечения надлежащего заполнения полки, то есть исключение пустот на полке. Несмотря на то, что основное внимание уделяется решениям на полке, некоторые из приведенных ниже требований также применимы к другим типам SRP (товарные единицы, возвращаемые пластиковые ящики).

Для получения дополнительной информации о наилучшей практике пополнения, пожалуйста, обратитесь к исполнению в магазине позже в этом
разделе.

Простота утилизации

Решения SRP будут иметь ограниченный успех, если преимущества, получаемые за счет улучшенного пополнения запасов, будут ограничены более громоздким и трудоемким удалением и утилизацией. Простота утилизации жизненно важна для того, чтобы проходы оставались свободными и открытыми, чтобы потребитель мог совершать покупки. Любое более широкое использование упаковочных материалов должно быть сведено к минимуму, и все внедрение упаковки должно быть приведено в соответствие с законодательством ЕС.

Простой магазин

Как подробно описано в "Методологии бизнес-кейса", SRP может улучшить доступность продукта и сократить дефицит на складе, что приведет к увеличению продаж. Однако реализация SRP может дать незначительную или меньшую выгоду, если продукт нелегко идентифицировать и найти в магазине, и его легко выбрать или заменить с полки, приспособления или торгового блока покупателем. Таким образом, атрибуты, которые облегчают и продвигают опыт покупок для потребителя, были сгруппированы в "Легком складировании".

Многие из атрибутов, которые способствуют "Легком складировании", являются визуальными аспектами и помогают потребителю идентифицировать продукт и правильный вариант, будь то запланированная покупка или импульсивная покупка. Тем не менее, физические характеристики также необходимо учитывать, чтобы гарантировать, что после обнаружения потребителю не будет мешать выбирать и снимать продукт с полки или приспособления и, при необходимости, заменять его. Функциональность, связанная с визуальными атрибутами, которые улучшают способность идентифицировать и находить продукт в другом месте в цепочке поставок указаны в разделе "Простая идентификация" функциональных требований.

SRP: Инструмент оценки решения

Инструмент* оценки решений SRP предоставляет простой и последовательный способ оценки “SRP” данного продукта, семейства продуктов, упаковочного решения или даже категории. 

До оценки между торговыми партнерами должна быть согласована относительная важность функциональных требований, включая актуальность отдельных вопросов (желтые ячейки в таблице). Затем проводится оценка путем заполнения ‘Да’ или ‘Нет’ для каждого соответствующего вопроса (оранжевые ячейки).

Инструмент оценки SRP был разработан с учетом 3 целей:

1. Для поддержки разработки решений SRP: его следует использовать для оценки альтернативных решений и проектов, содействия выбору наиболее подходящих (в сочетании с экономическим воздействием , оцениваемым в бизнес-обосновании).
2. Предоставить простой и эффективный инструмент совместной работы, который при совместном использовании розничным продавцом и поставщиком помогает выявить пробелы в функциональности. Более конкретно, отдельные функциональные оценки требований указывают на области, в которых есть возможности для улучшения. Этот инструмент также помогает прояснить относительную важность функциональных требований и должен быть частью каждого этапа в согласовании SRP.
3. Для облегчения управленческой отчетности о доступности и использовании SRP. Инструмент оценки решений SRP (на официальном сайте ECR Europe) можно использовать для оценки того, является ли данный продукт некачественным или нет, на основе согласованного минимального балла (например, 75% в целом без каких-либо конкретных функциональных требований , рейтинг которых составляет менее 65%)

*Адаптировано из ECR UK RRP Инструмент оценки (2005)

Методология бизнес-кейса

В этом разделе представлена общая методология и инструменты для розничных торговцев и производителей для оценки затрат и выгод от внедрения SRP, что позволяет им оценить общую цепочку поставок и принять обоснованное решение о выполнении SRP с конечной целью улучшения опыта покупателей и максимизации совместных выгод для бизнеса.

Чтобы помочь этому процессу и обеспечить основу, в рамках которой партнеры по цепочке поставок могут работать сообща, был разработан 8-шаговый подход.

Используйте приведенную ниже методологию, чтобы вступить в обсуждение SRP с торговыми партнерами. Это поможет обеспечить соответствие целям и ожиданиям, поможет определить высокоприоритетные области для первоначального внимания и поможет провести оценку затрат и выгод, чтобы подтвердить, обеспечивают ли возможности надлежащую ценность и следует ли их использовать. Восьмишаговый подход:

ШАГ 1 – Проверка в соответствии с руководящими принципами

Торговые партнеры, вступающие в сотрудничество по инициативам SRP, должны пересмотреть Руководящие принципы ECR SRP и согласиться с тем, что их подход и намерения соответствуют им. Если согласования не существует, то прогресс на основе сотрудничества, скорее всего, будет подорван.

Семь руководящих принципов, в соответствии с:

1. Плоскость: ценность для покупателя, розничного продавца и производителя
2. Соблюдение государственной политики в сфере природоохранного законодательства 
3. Избегайте фрагментации и сложности
4. Поддержание идентичности бренда
5. Реализация мер
6. Требование долгосрочных обязательств со стороны розничных торговцев и производителей
7. Соблюдение принципов общей эффективности цепочки поставок

Общее понимание между торговыми партнерами имеет важное значение, и руководящие принципы служат первым шагом к обеспечению этого в начале любого взаимодействия. Основываясь на этом общем понимании, торговые партнеры должны доказать свою готовность, выделив соответствующие ресурсы для проекта и поделившись данными, как это согласовано в соглашении о сотрудничестве, подчеркнув, что доверие между партнерами является ключевым фактором успеха сотрудничества.

Готовность к сотрудничеству является наиболее важным фактором успеха и, если она отсутствует, остается самым серьезным препятствием для эффективного внедрения SRP и реализации потенциальных выгод.

ШАГ 2 – Внедрение подхода к ценообразованию

В соответствии с 7-м Руководящим принципом, любая инициатива SRP должна учитывать влияние, которое она окажет на всю цепочку поставок.

Для многих производителей внедрение нового продукта ориентировано только на потребности потребителей,
обеспечивая инновации и ценность для потребителя, чтобы удовлетворить его требования. Таким образом, сопутствующие упаковочные решения также ориентированы на потребителя.

Ориентация на потребителя

Требования и функции упаковки различаются по всей цепочке поставок, и все аспекты должны рассматриваться как часть любого процесса NPD или перепроектирования упаковки. Например, небольшой размер транспортной упаковки может повысить гибкость мерчандайзинга в магазине, но снизить эффективность комплектации на складе.

Поэтому инициативы, исследующие бизнес-обоснование SRP, должны также учитывать и понимать полное влияние цепочки поставок. Это не означает, что все требования к упаковке могут быть выполнены, но подчеркивает необходимость полного межфункционального участия во время оценки. Это гарантирует, что решения основаны на фактах и прозрачны, позволяя находить подходящие компромиссы при наличии противоречивых требований.

Ориентация цепочки поставок

Оценка, учитывающая всю цепочку поставок, включая управление возвратами, если применимо, не только обеспечивает достоверность бизнес-обоснования, но и поощряет внутреннюю межфункциональную поддержку и/или понимание результирующих инициатив. Более того, в тех случаях, когда возникает проблема с внедрением SRP в целом, полная оценка цепочки поставок облегчает выявление отдельных преимуществ, сосредоточив внимание на областях улучшения, которые позволяют избежать любых чрезмерных затрат, которые может вызвать полное внедрение SRP (в соответствии с Функциональными требованиями).

ШАГ 3 – Выполните оценку высокого уровня

Прежде чем приступить к осуществлению SRP, важно решить, подходит ли целевой продукт, категория или канал (формат магазина) для такого предприятия. Поэтому были разработаны два инструмента оценки высокого уровня, чтобы помочь бизнесу сосредоточиться на областях, которые потенциально могут принести максимальную выгоду и ценность.

Категория/продукт

Там, где это возможно, предпочтительнее определение приоритетов и оценка по категориям, поскольку это обычно охватывает ряд продуктов. Там, где ассортимент продукции и связанные с ней упаковочные решения разнообразны в пределах категории (размеры, форма, материал и т.д.), фокус на уровне продукта более подходит. В ходе обсуждений между торговыми партнерами следует прийти к согласию о том, приемлем ли подход к категории/подкатегории, или же следует ориентироваться на товары внутри категории.

После согласования приоритет может быть определен путем сопоставления по двум осям:

- Возможность получения выгоды покупателем
- Объем продаж

Мера

Объем: рассмотрите факторы влияния, которые могут исказить показатели объема продаж, и следует ли включать сезонные скидки. Например, это может быть средний объем, базовый объем или пиковый объем, каждый из которых потенциально определяет разные приоритеты.

Возможность получения выгоды покупателем: в зависимости от категории или продукта это может проявляться несколькими способами:

• Доступность – наличие требуемого продукта;
• Сложность пополнения (последние 50 метров) – влияет на покупателя из-за загруженности прохода, качества продукта, доступности и т.д.
• Мерчандайзинг – способность идентифицировать и "покупать" необходимый продукт, включая внешний вид и визуальное воздействие.

Примите во внимание функциональные требования, чтобы помочь подтвердить области возможностей и отобразить различные возможности  получения выгод для покупателей на оси в соответствии с приведенным ниже шаблоном.

Приоритет

Важно отметить, что инструмент является только руководством, и когда оси используются в качестве "относительной" меры, по мере рассмотрения высоких приоритетов ранее ранжированные средние или низкие приоритеты могут быть повышены до высоких.

Канал/формат магазина

Для продуктов, которые доступны в различных вариантах упаковки (или с различными вариантами "облицовки") и продаются через несколько каналов дистрибуции или форматов магазинов, требуется дополнительное внимание для обеспечения максимальной целевой ценности.

Объем продаж, отображенный в предыдущем инструменте, должен быть классифицирован по соответствующим каналам/форматам распространения. Для облегчения использования этого инструмента следует отметить три принципа:

• Важно, чтобы отображался общий объем продаж продукта по всей клиентской базе.
• Параметры канала / формата не являются фиксированными и должны быть изменены для рынков и географических регионов, соответствующих конкретному случаю. Или, возможно, квадратный метр более уместен в качестве оси для определенных оценок.
• Всегда должен быть канал / формат, НЕ связанный с SRP, для определения объема продаж, когда известно, что SRP не будет принят (либо это не является обязательным требованием, либо когда размер / формат магазина ограничивает применимость).

Выходные данные этого инструмента могут быть использованы в двукратно:

1. Результирующая область фокуса - это место, где отображается самая высокая плотность объема продаж (исключая категорию "Не SRP"). Следовательно, в приведенном примере количество обращений, на которое приходится 60% от общего объема продаж (50% Ночной магазин и 10% Супермаркет), должно быть в центре внимания при выполнении SRP. Для NPD или там, где запрашиваются или рассматриваются новые размеры / облицовки корпуса, инструмент можно использовать для сопоставления гипотетических или ожидаемых объемов, чтобы помочь определить приоритеты в области фокусировке внимания.
2. Инструмент также может быть использован для определения возможностей рационализации артикулов либо для снижения общей сложности цепочки поставок, либо для максимизации потенциальных выгод от выполнения SRP (либо в рамках первоначальной оценки, либо для определения критической массы, необходимой при переоценке ранее оспариваемого исполнения). Например, возможно, существует возможность рационализировать единый формат в канале "Супермаркет", увеличивая потенциальные выгоды, получаемые от внедрения SRP.

Там, где это невозможно, инструмент облегчает обсуждения и переговоры между торговыми партнерами, чтобы выделить случаи исполнения SRP, которые вряд ли будут иметь ценность и осуществлены. 

ШАГ 4 – Определение и оценка альтернативных решений

Определив продукты для фокуса, необходимо определить и оценить альтернативные решения для проведения оценки бизнес-кейса. Этот шаг не требует подробной ‘технической’ спецификации упаковочного решения, но требует понимания основных Функциональных требований, на которые направлена реализация SRP для продукта.

Почему?
Чтобы перейти к шагам 5 и 6, где согласованы соответствующие движущие силы бизнес-кейса и проведена оценка бизнес-кейса, важно выполнить приблизительную оценку, чтобы определить решение, подлежащее оценке. Например, MU может привести к отличному профилю приоритета драйвера по сравнению с лотком на полке.

В определении высокого уровня должна быть предпринята попытка уточнить, какие альтернативы следует оценивать и оценивать, поскольку часто будет проще оценивать альтернативы параллельно при выполнении анализа затрат и выгод (вместо многократных итераций и циклов, которые могут оказаться трудоемкими и дорогостоящими).

Как правило, это будет деятельность под руководством производителя, обеспечивающая надлежащее взаимодействие с поставщиком упаковки и розничным продавцом для выполнения чернового высокоуровневого дизайна.

При оценке альтернатив можно учитывать следующее:

• Различные типы SRP (лоток на полке, лоток многоразового использования, поддон / поддон или другие). Существуют внешние инструменты для содействия оценке например ECR UK "RRP Дерево решений".
• Если решение SRP будет упаковано в режиме онлайн
• Изменения размера корпуса / облицовки (если применимо). Существуют внешние инструменты для облегчения оценки например ECR UK "Калькулятор размера корпуса".

Зачасту определить альтернативы будет просто, а некоторые будет легко исключить сразу же, благодаря пониманию вашего продукта и бизнеса. Например, очень тяжелый продукт вряд ли будет находиться в лотке на полке, поскольку он не будет соответствовать требованиям по максимальному весу. Точно так же очень маленький не очень хорошо подошел бы для хранения на поддонах.

Согласуйте альтернативы, подлежащие оценке.

ШАГ 5 – Согласование соответствующих бизнес-кейсов

После оценки на высоком уровне и определения альтернативных решений требуется более детальная оценка для подтверждения наличия бизнес-обоснования.

Прежде чем пытаться рассчитать бизнес-обоснование, необходимо согласовать приоритетные факторы бизнес-обоснования для включения в оценку бизнес-обоснования. Это следует делать в каждом конкретном случае для каждого оцениваемого продукта и для каждого альтернативного решения, определенного на предыдущем шаге.

Следующая диаграмма иллюстрирует 21 выявленный фактор бизнес-кейса, на который потенциально может повлиять внедрение SRP, и их расположение в цепочке поставок.

При согласовании соответствующих факторов для продукта необходимо учитывать известные области возможностей (например, в настоящее время низкий OSA или "дорогой" для пополнения), а также влияние на факторы в результате изменения текущего решения. Согласованный список факторов может значительно различаться в зависимости от каждой оцениваемой "альтернативы", поэтому важно, чтобы они оценивались параллельно, чтобы понять и сравнить полное воздействие.

Убедитесь, что Шаг 2 принят надлежащим образом, чтобы обеспечить понимание полного воздействия на цепочку поставок и участие соответствующих функций и отделов. Такой подход поможет обеспечить участие всех затрагиваемых сторон и поможет в оценке воздействия и затрат/выгод.

Чтобы облегчить фактическую оценку и донести информацию до более высокопоставленной или ориентированной на финансы аудитории, следующая диаграмма иллюстрирует влияние каждого из факторов в дереве ценностей, она также иллюстрирует, является ли это фактором затрат или доходов.

Факторы, способствующие росту продаж и объема, приведут к увеличению выручки. Эти факторы наиболее актуальны, когда требуются дополнительные инвестиции или дополнительные затраты для получения необходимых дополнительных средств.

Операционные расходы включают стоимость проданных товаров (COGS), продажи, общие и административные расходы (SG&A) и элементы оборотного капитала. Внедрение SRP может повлиять на эти элементы положительно (сниженизить затраты) за счет повышения эффективности или производительности или отрицательно (увеличить затраты) за счет дополнительных затрат и инвестиций. Связанная с этим экономия или дополнительные затраты SRP на эксплуатационные расходы являются постоянными, в отличие от затрат на основной капитал, которые являются разовыми инвестициями.

Работая совместно с вашим торговым партнером и используя ваши общие знания о продукте, категории, отрасли, покупателе и цепочке поставок, используйте таблицу "Определение приоритетов факторов" в инструменте оценки бизнес-кейсов, чтобы согласовать приоритетные факторы. Следует избегать факторов, которые незначительны или не поддаются количественной оценке, и использовать их только в качестве "влияющих" факторов , когда возвращается нейтральное экономическое обоснование.

ШАГ 6 – Выполните оценку бизнес-кейса

Согласовав приоритетные факторы, на которых будет основываться оценка бизнес-кейса, используйте инструмент оценки, чтобы определить влияние на каждого торгового партнера и рассчитать, существует ли бизнес-кейс.

В соответствии с Руководящими принципами и передовой практикой ECR прозрачность и обмен информацией поощряют проведение совместной оценки на детальном уровне движущих сил (факторов). Там, где это невозможно, может потребоваться провести оценку на уровне движущей силы категории. Однако, когда используется последний подход, снижение детализации и наглядности затрат и выгод может препятствовать прогрессу, если они не распределены надлежащим образом (но существует общее экономическое обоснование), и для прогресса требуются переговоры.

Некоторые факторы могут оказывать влияние на обоих торговых партнеров, некоторые могут быть издержками для одного, но выгодой для других, а некоторые могут иметь отношение только к одному торговому партнеру. Используйте инструмент оценки, чтобы зафиксировать влияние на каждого торгового партнера, положительное или отрицательное, используя таблицу выше.

Следующая диграмма "уравновесит" затраты с выгодами и предоставит чистый результат бизнес-кейса в итоговом отчете, как в целом, так и по торговым партнерам.

Если ожидается, что внедрение SRP обеспечит экономию производительности, превышающую любые затраты для обоих партнеров, то увеличение объемов продаж не требуется для общего экономического обоснования (хотя, возможно, потребуется для обоснования на уровне торгового партнера, если один торговый партнер получает большую часть выгоды, в то время как другой покрывает дополнительные расходы).

Результат будет зависеть от факторов, допусков и пороговых значений, введенных торговыми партнерами для каждой оценки. Например, приемлемая рентабельность инвестиций (ROI) и сроки окупаемости будут варьироваться в зависимости от компании и в зависимости от риска (для внедрения SRP, требующих значительных инвестиций). В равной степени это может зависеть от маржи, поскольку внедрение SRP, увеличивающее продажи на x% для продукта с высокой маржой, может поддержать более крупные инвестиции, чем увеличение продаж на x% для продукта с низкой маржой (при условии равного объема).

Результаты оценки покажут, можно ли добиться дальнейшего прогресса как на уровне продукта, так и на уровне торговых партнеров. Например, беспроигрышный вариант - это, безусловно, зеленый свет для продолжения на стадии внедрения. Если существует общее экономическое обоснование, но затраты и выгоды не распределены надлежащим образом, чтобы сделать его беспроигрышным, тогда качественные факторы могут быть использованы для проверки того, является ли реализация коммерчески приемлемой, или торговые отношения используются для согласования распределения выгод таким образом, чтобы это было беспроигрышным для обоих торговых партнеров (при условии, что более подходящей альтернативы нет).

Увеличение объема продаж может быть сложнее предсказать и рассчитать, особенно при наличии ограниченного опыта или сравнительного анализа, в то время как элементы затрат часто легче поддаются количественной оценке. Когда рост продаж неизвестен и не может быть оценен, может быть достаточно рассчитать требуемый рост, чтобы покрыть требуемые инвестиции. Например, если известные дополнительные инвестиции (за вычетом любой экономии на производительность) для внедрения SRP потребуют увеличения продаж на 20%, чтобы покрыть инвестиции в рамках приемлемого срока окупаемости, торговые партнеры должны выяснить, является ли это реалистичной целью. Обратитесь к итоговым результатам в таблице оценки бизнес-кейсов для получения расчетных данных требуемых для увеличения продаж (в дополнение к уже введенному).

Важно, чтобы результаты бизнес-кейсов были объединены для оценки общей возможности, где это уместно. Например, с точки зрения производителя, реализация SRP для конкретного продукта может быть подходящей для ряда розничных продавцов. Оценка на индивидуальной основе может не дать общего экономического обоснования, если капитальные затраты каждый раз перевешивают повышение производительности и продаж. Однако, если единовременные капитальные затраты одинаковы независимо от объема производства, повышение производительности и объема продаж, достигнутые несколькими розничными торговцами вместе взятыми, могут обеспечить общее обоснование.

Аналогичным образом, основные капитальные затраты на содействие внедрению SRP могут быть уменьшены, если то же оборудование позволяет внедрять другие SRP для других продуктов без каких-либо дополнительных инвестиций. Таким образом, при разделении на несколько продуктов совокупная экономия производительности и увеличение продаж могут оправдать первоначальные инвестиции.

Таким образом, даже если первоначальный результат оценки бизнес-кейса не является положительным, не отключайтесь автоматически. Ищите возможности объединить или распределить затраты и выгоды, чтобы создать бизнес-кейс с участием нескольких торговых партнеров или нескольких продуктов. Вовлекайте или ведите переговоры с другими заинтересованными сторонами, чтобы согласовать требования, найти точки соприкосновения или достичь критической массы, тем самым предоставляя общее бизнес-обоснование для всех.

ШАГ 7 – Внедрение решения или выбранных улучшений

Оценив различные альтернативы SRP на этапах 5 и 6, выберите альтернативу с наиболее положительным результатом, чтобы перейти к остальной части методологии.

После оценки бизнес-обоснования и при условии надлежащего результата на уровне торгового партнера, если потребуется, общий результат все равно может не быть убедительным бизнес-обоснованием.

Для оценок SRP, которые обеспечивают четкое бизнес-обоснование, подходит полная реализация SRP. Торговые партнеры должны перейти к подтверждению функциональных требований, чтобы производитель мог работать со своим поставщиком упаковки для предоставления подходящего "технического’ решения.

В тех случаях, когда результат бизнес-обоснования не столь позитивен, оспариваемое выполнение может быть реализовано одним из двух способов, оба из которых начинаются с рассмотрения функциональных требований, подходящих для рассматриваемого продукта и категории:

1. В зависимости от функциональных требований могут быть выбраны решения, которые могут быть реализованы. Например, возможно, можно было бы сделать продукт "Простым идентификатором", поскольку основной статьёй затрат, которая бросала вызов выполнению, было новое оборудование для облегчения "Легкого открытия".
2. В качестве альтернативы, может быть недостаточно выгоды, чтобы оправдать принятую меру (решение). Возможно, существующее решение уже соответствует требованиям SRP, или существующие факторы препятствуют какому-либо улучшению (например, еще не достигнута ‘критическая масса’).

Таким образом, результатом является полное или частичное внедрение SRP, а для тех продуктов, где общая выгода не достигается, соглашение о переоценке или сосредоточении внимания на следующем высокоприоритетном продукте, определенном в ходе оценки высокого уровня (Шаг 3).

ШАГ 8 – Отслеживание/оценка успеха внедрения

Эффективность внедрения

Важно обеспечить, чтобы успех внедрения измерялся и отслеживался. Если внедрение не обеспечивает преимуществ, изложенных в первоначальном обосновании бизнес-модели, необходимо пересмотреть решение и предпринять соответствующие корректирующие действия. Если, несмотря на все усилия, исполнение по-прежнему терпит неудачу, следует рассмотреть вопрос о регрессивных действиях между торговыми партнерами.

Следующие четыре области были определены в качестве наилучших мер для отслеживания успеха внедрения SRP, поскольку они нацелены на основные цели и выгоды, которые SRP стремится решить.

Производительность/cтоимость

Факторы бизнес-обоснования, связанные с затратами и производительностью, отобранные для включения в оценку, должны быть оценены после внедрения.

Отслеживайте предполагаемые или ожидаемые затраты / выгоды, связанные с факторами, согласованными на шаге 5, используя тот же метод расчета и измерения для каждого фактора, что и при первоначальной
оценке бизнес-кейса.

Наличие на полке

С точки зрения покупателя, плохую доступность можно определить как "ожидание найти товар, но обнаружить, что этот товар недоступен". Хотя такая ситуация может возникнуть, когда товара нет на складе, не следует упускать из виду последствия того, что покупатель не может найти товар в магазине из-за плохого мерчандайзинга (Источник: ECR UK Availability, ноябрь 2004 г.). В рамках более широкого исследования доступности на полке (OSA) ECR Europe определила 2 альтернативных метода измерения.

Физический подсчет, прямой подход, сообщает в режиме реального времени, когда конкретного продукта нет на складе. Однако этот прямой подход дает лишь периодические результаты. В качестве альтернативы, ОДИН из них может быть измерен с использованием косвенного подхода, используя данные точек продаж (POS) для выявления нетипично низких продаж или отсутствия продаж, что приравнивается к частичному или полному отсутствию запасов. Этот косвенный подход дает руководству инструмент для измерения производительности на ежедневной основе.

Исследования показали, что улучшение OSA напрямую влияет на продажи, в результате чего широко распространено предположение, что улучшение OSA на 1% приводит к увеличению выручки на 0,3%. 

Удовлетворенность покупателя

Исследования и анализ с точки зрения покупателей помогают понять, удовлетворяет ли решение их потребностям и решает ли то, что для них важно. Удовлетворенность можно измерить по тому влиянию, которое она оказывает на продажи.

Например, возьмем сценарий, в котором внедряется новое решение SRP, OSA увеличивается до 100%, но продажи резко падают. Исследование покупателей подтверждает, что товар настолько плотно упакован в лоткок на полке, что покупателю слишком сложно его извлечь, и поэтому он не совершает покупку. Другие данные о покупателях могут не оказывать непосредственного или прямого влияния на продажи, но могут повлиять на ценность, лояльность и другие качественные аспекты.

Например, если целая категория перешла в решение SRP покупатели вряд ли прекратят покупки, но могут быть недовольны, если им покажется, что экологические проблемы не решаются надлежащим образом. Будь то количественное или качественное, основной целью исследования должна быть оценка того, успешно ли решение соответствует предполагаемым функциональным требованиям и повышает общую удовлетворенность покупателей.

Это может быть сделано с помощью простых внутренних опросов и анкет или с помощью профессиональных услуг, либо в рамках целевого исследования с использованием прототипов, или как часть более масштабной исследовательской деятельности. Любые более широкие идеи могут быть использованы для разработки дизайна упаковки, помогая понять из множества решений, доступных на рынке, которые являются наиболее эффективными и привлекательными с точки зрения покупателя. Обратитесь к резюме исследования покупателей для получения дополнительной информации и рекомендаций.

Объем продаж

В большинстве случаев потребуется увеличение продаж, чтобы компенсировать инвестиции (капитальные или текущие затраты), необходимые в результате перехода на решение SRP. Как подчеркивалось выше, OSA и элементы удовлетворенности покупателей в конечном итоге влияют на продажи. Другие факторы и преимущества, которые, возможно, были включены в первоначальное экономическое бизнес-обоснование, такие как возможности продвижения, рекламы и мерчандайзинга, также сыграют свою роль.

Это измерение, вероятно, самое сложное для понимания, но одно из самых простых (например, средние еженедельные продажи). При измерении воздействия решения SRP на рост продаж может быть трудно отделить от других факторов, влияющих на продажи, таких как рекламная активность, сезонность, погода и т.д. Эти влияния и их последствия необходимо понимать, чтобы не маскировать последствия, которые SRP оказал бы в изоляции.

Возможно, пилотные и контрольные магазины используются для того, чтобы помочь определить конкретное влияние решения SRP на продажи. Другим важным соображением является обеспечение того, чтобы измерения продаж не были слишком сосредоточены на конкретном продукте, внедряемом в SRP. Хотя это может быть хорошим показателем, общие продажи по категориям и каналам необходимы, чтобы помочь оценить каннибализацию (маркетинг) или макроэкономические тенденции.

В то время как 4 области измерения сосредоточены на критериях успеха SRP, важно подчеркнуть необходимость обеспечения сбалансированной системы показателей при оценке успеха любого проекта изменения. Поэтому рекомендуется параллельно отслеживать общую эффективность цепочки поставок, используя подходящие показатели, касающиеся затрат, обслуживания и качества.

Для обеспечения прозрачного измерения и отслеживания крайне важно, чтобы используемые ключевые показатели эффективности фиксировались как до, так и после внедрения SRP. Это обеспечивает контрольный набор данных для измерения успеха. Обязательно согласуйте полный набор критериев эффективности внутри компании и между торговыми партнерами, а также убедитесь, что методы сбора, анализа и расчета данных также остаются согласованными.

Доступность и использование SRP

Для целей макробизнес-отчетности и сравнительного анализа доступность SRP должна быть зарегистрирована и зафиксирована. Доступность должна рассчитываться как процент от объема продаж, доступного (произведенного и распространяемого) в решениях SRP. В соответствии с различными требованиями это может быть указано по бренду, производителю, розничному продавцу, категории, формату магазина, географии и т.д.

Поскольку SRP не считается отдельной передовой практикой (см. Руководящие принципы), следует проявлять осторожность, чтобы избежать общих целевых показателей и прямых сравнений без предварительного расследования и оценки пригодности. Для оценки прогресса и доступности внедрения SRP ECR Europe предлагает использовать инструмент оценки решений в качестве руководства и предлагает достичь минимального показателя в 75%, чтобы квалифицироваться как SRP (с равным весом пяти функциональных требований). Таким образом, производитель X со следующими продуктами и показателями SRP достигает 60,9% доступности SRP (при условии минимального показателя 75%).

Использование

Чтобы измерить внедрение и использование доступных решений SRP, также важно измерить использование SRP в магазине. Если доступное решение SRP не соответствует ожидаемому использованию, преимущества, на которых было построено бизнес-обоснование, не будут достигнуты (см. раздел "Выполнение в магазине" для получения информации о том, как улучшить использование).

Таким образом, для одного и того же производителя X, основываясь на следующих данных аудита использования магазина для двух продуктов, классифицированных как SRP, достигает 78,5% использования.

Реализация в точки продаж

После заключения соглашения о внедрении решения SRP, основанного на обоснованном бизнес-обосновании и учитывающего функциональные требования, крайне важно, чтобы решение было использовано в полной мере. Для слишком многих решений SRP функциональность внедряется изолированно, без надлежащей подготовки, связи и мониторинга на месте, особенно в магазине. Эффективность SRP также должна быть установлена и оценена в соответствии с согласованными целевыми показателями и проверкой хранилища, чтобы обеспечить устойчивое достижение ожидаемой ценности.

Подготовка

Чтобы обеспечить успешное внедрение, к SRP следует подходить как к инициативе компании, поддерживаемой высшим руководством. Поэтому компаниям следует учитывать аспекты управления изменениями при внедрении SRP, и особенно влияние внедрения нового способа работы на персонал магазина.

Внедрению может способствовать тестирование перспективных решений SRP в рамках сквозной цепочки поставок. Полученные знания могут быть включены в подход к управлению изменениями, а также в бизнес-обоснование, чтобы помочь "продать" решение SRP внутри компании, например, тест может выявить новую экономию времени или затрат или выявить дополнительные требования к обучению персонала магазина или склада и т.д.

Персонал магазина

Успешная подготовка требует своевременной коммуникации и всеобъемлющей программы обучения:

Коммуникация

Менеджеры магазинов будут руководить успешным внедрением только в том случае, если они сами знают и понимают участие своей компании в SRP и ее использование. Если преимущества, ожидания и последствия не будут доведены до сведения менеджеров магазинов кратко и своевременно, маловероятно, что они смогут руководить своими командами в правильном использовании и внедрении решений.

С введением каждого нового продукта в SRP инструкции должны быть отправлены в магазин и доведены до сведения персонала магазина. Подробная информация должна включать в себя, как открыть и использовать SRP, мерчандайзинг, пополнение запасов и утилизация вторичной упаковки и должны быть не длиннее 1 страницы.

Обучение

Подготовка учебных материалов должна рассматриваться как надлежащая практика и не должна использоваться в рамках переговоров. Рекомендуется, чтобы, по возможности, учебные материалы, подготовленные для персонала магазина, были представлены в виде видеороликов и фотографий, поскольку эти методы обычно более эффективны.

Разработка учебных материалов для магазина в конечном счете является обязанностью розничного продавца. Однако, где это возможно, его содержимое должно разрабатываться совместно с производителями и поставщиками упаковки, чтобы обеспечить оптимальное использование и обработку (новых) решений SRP, тем самым достигая оптимизации операций обработки и затрат в магазинах.

Обучение персонала магазина должно быть максимально практичным, демонстративным с использованием решений SRP и предоставлением возможности попрактиковаться - запросить у поставщика образец кейса (с полной маркировкой) для использования в обучении. Если сотрудники понимают, почему используется SRP, и какие преимущества он предоставляет как им самим, так и покупателям, они с большей вероятностью примут лучшие практики и будут использовать их в соответствии с инструкциями. Используйте приведенный выше контрольный список, чтобы убедиться, что персонал надлежащим образом подготовлен к внедрению решений SRP.

Чтобы облегчить распознавание и помочь обеспечить надлежащее использование, убедитесь, что планограммы обновлены, чтобы отразить, где следует использовать решения SRP. Приведенный ниже пример иллюстрирует, как планограмма Tesco помогает персоналу распознавать использование.

Разъясните сотрудникам преимущества SRP:

• Улучшение охраны труда и техники безопасности - сокращение использования инструментов (например, ножа)
• Проще и быстрее находить и пополнять запасы продуктов
• Облегчение обращения и очистки
• Облегчение соблюдения планограммы
• Уменьшение заторов 
• Повышение удовлетворенности покупателей

Торговые партнеры

Хотя основное внимание в этом разделе уделяется магазинам, не следует упускать из виду коммуникацию и обучение по всей цепочке формирования стоимости, и поэтому на них стоит ссылаться. Это включает в себя головной офис розничной торговли, производителя и поставщика упаковки. В рамках более широкого плана коммуникации и обучения рекомендуется следующее:

• Важность использования SRP и его преимущества
• Примеры хороших и плохих SRP
• Совместная работа (бизнес-кейс, оценка SRP...)
• Важность обучения персонала магазина
• Важность коммуникации с магазином, включая четкое указание использования SRP на планограммах

Чтобы полностью понять преимущества SRP и соображения в магазине, настоятельно рекомендуется, чтобы персонал головного офиса, производители и поставщики упаковки, участвующие в проектах SRP, проводили время, работая в магазине, а розничные торговцы должны поощрять и облегчать это.

Технологическая информация

Новые решения SRP могут потребовать внесения изменений в ИТ-системы производителя или розничного продавца. Часто влияние информационных технологий упускается из виду. Наиболее распространенным ИТ-изменением, требующимся, является добавление нового размера упаковки или нескольких, например, решением SRP может быть ¼ поддона, но ¼ поддона не настраиваются как продаваемый размер упаковки в системах управления запасами и мерчандайзинга. Также рассмотрите возможность добавления нового поля атрибута продукта в постоянные данные, чтобы облегчить внедрение продуктов SRP.

Реализация

Внедрение должно позиционироваться как “Превосходство в исполнении”, чтобы в полной мере воспользоваться концепцией SRP с точки зрения облегчения пополнения запасов и обеспечения высокой доступности продуктов на полках (лучший сервис для покупателей за счет сокращения запасов на полках).

Операции со складом

Необходимо поощрять использование SRP в магазине по всей организации, а также предоставлять инструкции и передовой опыт для поддержки успешного развертывания. Ожидается, что существующие операции необходимо будет адаптировать, чтобы охватить решения SRP и обеспечить их полное использование. В нижеследующей структуре освещаются основные области, требующие рассмотрения, и содержатся некоторые рекомендации по наилучшей практике.

Запасы торговой точки

Рассмотрите возможность адаптации пополнения запасов в соответствии со следующими руководящими принципами:

• Используйте полную единицу SRP (а не потребительскую единицу по потребительской единице, как раньше).
• Отобразите блок SRP с лицевой стороной, на которой изображен бренд, сообщение покупателю и т.д. Если это неясно и возможно несколько ориентаций, блок SRP должен отображаться так, чтобы информация о логистике (штрих-коды и т.д.) Не была видна покупателю.
• Рекомендуется использовать маркировку или цветные наклейки на полках (например, Carrefour), чтобы указать персоналу, какие товары должны продаваться в SRP (особенно полезно, когда товар размещен более чем на одном дисплее, некоторые из которых не поддерживают SRP).
• Акцент на непрерывном пополнении путем запуска до того, как блок SRP полностью опустеет. Например:
  – Для лотков на полке систематически пополняйте запасы, когда они заполнены менее чем на 1/3, и кладите перед пополняемым блоком SRP потребительские единицы, оставшиеся от предыдущей коробки.
  – Если продаются 2 или более единиц SRP, что желательно, пополняйте, когда первая станет пустой

Обслуживание дисплея

Убедитесь, что блоки SRP используются для облегчения обслуживания дисплея и не создают препятствий для покупателя:

• Ротация кода – во время пополнения и обслуживания, убедитесь, что используется наилучшая дата до истечения срока годности таким образом, чтобы единицы с наименьшим сроком годности помещались спереди, а ротация выполнялась ‘внешним’.
• Удаление упаковки – чтобы приспособления и полки оставались привлекательными и удобными для покупок, убедитесь, что удаление упаковки становится таким же важным, как и пополнение запасов продукта. С точки зрения покупателя, закупоренные товары могут быть эквивалентны отсутствию на складе.
• Очистка приспособления - проинструктируйте персонал о том, что время очистки сократится, поскольку при очистке полки/приспособления обработка будет осуществляться подразделением SRP (а не потребителем).

Доступность и сокращение запасов

Основное внимание должно быть сосредоточено на повышении доступности:

• Хорошей доступности продукта может способствовать отображение определенного количества единиц SRP. Поскольку оптимальное количество единиц SRP зависит от ротации продукта и доступного пространства, оно должно быть согласовано совместно между розничным продавцом и производителем.
• Имейте в виду размеры креплений, препятствующие использованию SRP и ограничивающие использование более одного устройства.
• Проверьте "удобство покупки" после пополнения, чтобы убедиться в фактической доступности и в том, что доступ к продукту не ограничен

Процесс

Будьте в курсе изменений в процессах, которые могут поддерживаться или быть включены в результате внедрения и использования решений SRP:

• Перевод продукта на решение SRP может привести к различному количеству потребительских единиц на торговую единицу (коробку). Этот аспект может повлиять на частоту пополнения полки. Однако кардинальных изменений в планировании пополнения запасов на полках не ожидается.
• Подразделения SRP могут облегчить переход к распределению смен пополнения и соответствующей численности персонала в течение дня.
• Убедитесь, что процессы в складских помещениях, складские помещения, оборудование и зоны подготовки поддерживают использование
  SRP, особенно при переходе на возвратные и / или более крупные решения для контейнеров и поддонов. Это также относится к транспорту и складам.

Утилизация

Торговые партнеры должны быть проинформированы о том, когда решения SRP не используются, и о ключевых причинах. Некоторые распространенные причины неиспользования включали:

• Решение не является оптимально сквозным, что препятствует хорошему исполнению на предприятиях розничной торговли, например, конструкция поддона (включая его модульность: четверть, половина поддона), размер упаковки SRP и ротация продукта.
• Размер упаковки торговой единицы (коробки) несовместим с категорийным менеджментом в магазине
• Количество облицовок не подходит для вращения изделия
• Влияние на уровень складских запасов
• Конструкция полки/крепления несовместима с решением SRP
• Дизайн SRP не соответствует функциональным требованиям, изложенным в этом отчете, и влияет на покупателя из-за плохой идентификации, визуальной привлекательности и т.д.
• Персонал в магазине недостаточно информирован о причинах изменения

Поддержка концепции

Поддержание реализации концепции SRP таким образом, чтобы она приносила ожидаемые выгоды в среднесрочной и долгосрочной перспективе, будет достигнуто за счет:

1. Простая и прагматичная система измерения, основанная на наборе критериев успеха
2. Регулярный аудит магазина
3. Структурированная обратная связь со всеми ключевыми заинтересованными сторонами в цепочке, от производителя до поставщика упаковки.

Критерии успеха

Чтобы помочь отслеживать успешную реализацию, указанные ниже критерии, включают наиболее важные аспекты, которые следует учитывать при оценке результатов внедрения. В зависимости от размера и сложности бизнеса, категории и магазина также могут быть рассмотрены дополнительные аспекты.

Наряду с показателями эффективности и использования макрореализации, описанными в настоящей методологии, сосредоточение внимания на критериях успеха на уровне магазина гарантирует, что каждый магазин вносит свой вклад в общее дело, и любые оспариваемые действия на микроуровне не будут непреднамеренно замаскированы. Как и следовало ожидать, некоторые из общих показателей эффективности на уровне магазина взяты из этих показателей.

Рекомендуемые критерии успеха в магазине:

• Улучшена доступность продукта (OSA) (для оптимального обслуживания покупателей)
• Процент использования предоставленных решений SRP
• Реакция/ удовлетворенность потребителей: улучшенная атмосфера в магазине, лучшая демонстрация / доступность товара, повышенная привлекательность товара.
• Оценка реакции персонала на новую концепцию
• Повышена производительность: упрощена идентификация продукта в магазине, сокращено время обработки и пополнения запасов, сокращены прогулы из-за травм, уменьшены повреждения при обращении с продуктами, улучшено обращение с пустыми контейнерами и упаковкой для восстановления.

Контроль над исполнением в торговой точке

Чтобы облегчить успешное выполнение в магазине, был разработан следующий аудит (можно загрузить с веб-сайта ECR Europe). Сеансы аудита должны основываться на данных инструкциях и критериях успеха, перечисленных выше. Менеджер магазина должен регулярно проверять, как используется SRP, и принимать корректирующие меры, чтобы помочь персоналу внедрить надлежащую практику. В дополнение к проверкам менеджеров магазинов Головной офис Розничной торговли также должен инициировать периодический аудит. Также рекомендуется включать обзоры SRP в регулярные совещания по обзору эффективности магазина.

КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК АУДИТА МАГАЗИНА

Обратная связь

Чтобы обеспечить непрерывное совершенствование всей цепочки поставок и оптимальное обслуживание покупателей с высокой доступностью продукции, рекомендуется внедрить подходящие методы для сбора и предоставления обратной связи о производительности предоставляемых решений SRP.

Петля обратной связи

Дополнение

Исследование потребителей

Понимание того, что покупатель думает о SRP, может показаться очевидным, но все же только каждая пятая компания по всей Европе оценила влияние SRP на поведение покупателей, как у розничных продавцов, так и у поставщиков (Источник: Международный отчет IGD по SRP, май 2006 года). Компании приводили такие причинные аргументы, как “мы быстро внедрили и задействовали кросс-функциональные команды в разных компаниях”.

Исследование покупателей может дать ценную информацию об успехе и влиянии внедрения SRP, а также о том, действительно ли это имеет ценность для покупателя. Например, IGD (эксперт в области потребительских товаров) обнаружила, что, хотя SRP может сделать полки чистыми и аккуратными и более привлекательными для покупателей, он также может быть воспринят негативно из-за слишком большого количества упаковки на полке.

Однако тот же опрос IGD также показал, что половина опрошенных британских и немецких покупателей согласились с тем, что упаковка облегчает поиск товаров по сравнению с 62% французских покупателей. Только 38% испанских покупателей считают, что упаковка улучшает видимость товара.

Интересно отметить, что покупатели во всех странах видят в SRP больше функциональных преимуществ, чем эстетических. Это отражается в том факте, что большая доля покупателей считает, что SRP может облегчить поиск товаров и привлечь внимание к новым продуктам, защитить товары и предотвратить неопрятность, чем доля тех, кто считает, что SRP делает полки привлекательными. Ниже приведен пример доступности продукта, как для розничного продавца, так и для производителя важно, чтобы решения SRP не препятствовали этому функциональному требованию. Надежное пилотирование и тестирование в будущем позволят помогите устранить эти потенциальные проблемы.

Пример плохой доступности продукта из SRP

Не думаю, что смогла бы вытащить это, не испортив себе ногти.”
Комментарий от покупателя

При интерпретации этих результатов следует отметить, что исследование проводилось в ряде розничных магазинов, в ряде географических регионов и без какой-либо специальной подготовки. Таким образом, покупатели были бы подвержены различным уровням присутствия SRP с различными решениями и выполнялись бы в магазине с разной степенью успеха. Повторный опрос в магазине с более высоким уровнем проникновения SRP, с лучшим в своем классе исполнением в магазине, результаты могли бы значительно отличаться. (Исследование также фокусируется на готовых решениях SRP).

Однако то, что говорит нам исследование, и как было заключено в опросе IGD, “Фокус решений SRP должен быть шире, чем просто доступность и пополнение. Использование исследований покупателей может только помочь подтолкнуть бизнес к улучшенному решению. Сделай это правильно, и вы включите покупателя, сделай это неправильно, и вы сможете потерять покупателя!”. 

Стандарты упаковки

В нижеприведенных таблицах подробно описаны требования к вторичной и третичной упаковке (в их числе и гофроизделия), которые следует учитывать в сочетании с функциональными требованиями для реализации SRP. Как указано в Руководящих принципах "Синей книги", SRP не является отдельной передовой практикой, и важно учитывать другие требования, предъявляемые к упаковке в рамках цепочки поставок, кратко изложенные ниже.

Приведенный ниже список требований помогает охватить и сослаться на соответствующие минимальные европейские стандарты, которые следует учитывать в отношении упаковки и обращения с упаковочными отходами. На уровне ЕС отсутствуют минимальные требования к размеру полки. Размеры полок различаются в разных странах и даже у отдельных розничных продавцов.

Принципы работы ECR Europe

Общее видение: совместная работа над выполнением пожеланий потребителей лучше, быстрее и с меньшими затратами* с помощью общего бизнес-процесса, ведущего к общим выгодам по всей цепочке создания стоимости. Базис для торговых партнеров, приверженных внедрению практики ECR.

Формирование спроса

Практика ECR требует, чтобы оба торговых партнера:

• совместно анализировать данные о потребителях и покупателях, чтобы взаимно понимать и уважать маркетинговые цели потребителя / покупателя при разработке и пересмотре категории;
• сосредоточиться на экономически эффективном предоставлении наиболее подходящего набора продуктов и услуг, которые действительно увеличивают ценность для потребителей;
• совместно определить набор ключевых показателей эффективности бизнеса (например, потребительские, рыночные, производственные и финансовые), чтобы сопоставить результаты с этими целями.

Эффективное управление цепочкой поставок

Практика ECR требует, чтобы оба торговых партнера:

• придерживаться стандартов и протоколов управления цепочками поставок, рекомендованных ECR Europe;
• совместно определить набор целей и процессов для оптимизации планирования, прогнозирования и пополнения запасов продукции, а также логистики в магазине:
• для обеспечения полной видимости потока продукции по цепочке поставок, чтобы потребительский спрос всегда удовлетворялся.
• совместные усилия по переходу к безбумажным транзакциям (например, использование электронный документооборот для подтверждения поставок и счетов-фактур);
• совместно определить набор целей и процессов для оптимизации доступности на полке;
• применять общепринятый метод для оценки общих затрат и выгод, связанных с изменениями в цепочке поставок;
• разделять выгоды и риски, принимая во внимание общий взгляд на цепочку поставок;
• совместно определить набор ключевых показателей эффективности бизнеса для оценки результатов в соответствии с этими целями

Принятие решений, основанных на информации

Практика ECR требует, чтобы оба торговых партнера:

• для обмена информацией в целях поддержки бизнес-решений;
• согласовать общий процесс, экономически эффективный для обоих партнеров, для систематического сбора и/или обмена информацией структурированным образом;
• установить недискриминационный и прозрачный процесс оценки информации, ведущей к принятию любого бизнес-решения (например, ключевые показатели эффективности, таблицы показателей);

Весь обмен информацией между торговыми партнерами должен происходить в строгом соответствии с законодательством о конкуренции.

Организация для внедрения ECR

• пропагандировать подход и методы работы ECR среди всего руководства и персонала;
• выделить соответствующие квалифицированные ресурсы с обеих сторон для внедрения практики ECR в стремлении к преимуществам категории;
• инвестировать в формирование спроса на ECR, управление цепочками поставок для достижения ощутимых и измеримых целей в бизнесе и, в частности, категории;
• поддерживать практику ECR в торговом соглашении, однако практика ECR может не быть связана с торговыми условиями;
• привязать личные / командные вознаграждения к определенным бизнес-показателям эффективности.

*Потребительские определения добавленной стоимости обычно связаны с выбором, доступностью, ценой, свежестью, качеством, актуальностью, инновациями, сервисом и удобством. Кроме того, потребители ценят легкодоступность информации, которая позволяет принимать обоснованные решения о покупке, а также условия для покупок, которые доставляют физическое и/или социальное удовольствие.

Соблюдение законодательства о конкуренции

ECR разработан для того, чтобы служить интересам потребителя. Практика ECR не может использоваться для ограничения конкуренции между поставщиками. Компании, внедрящие решения ECR, должны применять таковы в строгом соответствии с сзаконодательством о конкуренции. ECR Europe стремится к честной конкуренции, в поддержку чего издаются руководящие принципы по конкуренции, в которых основное внимание уделяется проектам, связанным со спросом. В частности, они гласят:

• что конкуренты не должны обмениваться конфиденциальной информацией; 
• в самой цепочке поставок стороны не должны заключать соглашения, ограничивающие другую сторону устанавливать цены, выбирать торговых партнеров, определять ассортимент продукции и иным образом управлять продажами.